Art Demos

Бюджетната игра: Как да играем на играта с числата и да спечелим, от Илиз Бенун

Бюджетната игра: Как да играем на играта с числата и да спечелим, от Илиз Бенун

Почти 40 години Пазарът на графичния дизайнер на художника предоставя на художници на свободна практика и графични дизайнери най-добрите бизнес съвети. В допълнение към напълно проверена информация за 1700+ контакти на пазара на изкуството, Пазарът на графичния дизайнер на художника включва и интересни бизнес статии и вдъхновяващи интервюта. Прочетете статията на AGDM за 2013 г. от маркетинговия наставник Илиза Бенун.

Колко пъти сте изпращали предложение и след това никога повече не сте чували от перспективата си? Или още по-лошо, научихте, че проектът е възложен на някой друг, защото цената ви е била твърде висока?

Ако някое от тях е често срещано явление, най-вероятно губите ценно време за писане на предложения, които никога няма да спечелите. А това означава, че трябва да разберете какъв е бюджетът на перспективата.

Но това е проблем, защото или се страхувате да питате, или питате и отговорът, който получавате, е безполезен. Така или иначе се връщате към квадрат. Това е моментът да направим нещо различно.

Откриването на бюджета на потенциалната перспектива не е толкова сложно; просто изисква малко креативност и постоянство. Това е още едно умение за бизнес комуникация, което можете да научите, ако искате да си спестите време и, още по-важно, тревожност.

След като работят в продължение на шест години, Ашли Хансбергер и Съни Бонел от Миртъл Бийч, базираната в Южна Каролина агенция Мото, са се научили на това умение. „Писането на предложения може да бъде огромна загуба на време“, казва Хансбергер. „Научихме се да говорим повече и да пишем по-малко и да се договаряме за разходите устно, преди да го изложим писмено.“

Говорете за парите рано

Разбирането на темата за парите възможно най-рано в процеса ви поставя на мястото на водача. Позиционира те като професионалист, който си, засажда семената, за да може клиентът да се довери, че е в добри ръце. Той също така ви позволява да отстранявате неподходящи кандидати. Вашата цел в първия разговор е да определите дали можете да предоставите това, от което се нуждаят, и ако е така, дали това ще бъде печеливш проект за вас.

Питането директно за бюджета на бъдещата трябва да бъде един от многото основни въпроси, които задавате, за да постигнете тази цел. Не се различава от „Какъв е вашият период?“ или „Каква е целта ви с този проект?“ Това може да изглежда очевидно, но много хора пренебрегват да зададат този основен въпрос. (Някои креативни професионалисти изобщо не се обръщат към парите, така че когато отидат да фактурират проекта, се оказват в малко туршия.)

В най-добрия случай и особено ако разговаряте с корпоративен професионалист, потенциалът ви просто ще ви каже бюджета им. Клиентите на големи компании не приемат нищо от това лично, както правят много собственици на малък бизнес. Те знаят, че трябва да знаете, и не искат да губят времето си за преразглеждане на предложение, което не работи в рамките на техния бюджет.

Ето няколко фрази, които да опитате:

„Какъв бюджет сте отделили за този проект?“ Изграждането на този въпрос предполага, че са отделили бюджет.

"Какво имате предвид да похарчите?"

"Какво можете да си позволите?"

Ако отговорят „Не знам“ - което означава, че някой друг е определил бюджет, но вашият контакт не знае какво представлява - може да ви потърси, за да им кажете колко трябва да струва проектът (вие сте, в крайна сметка, експертът тук). Ако смятате, че това може да е жизнеспособен проект, струва си да пробвате, за да сте сигурни, че сте поне в един и същи терен.

Трябва обаче да считате някои отговори за червени знамена, като например: „Нямам много да харча“ или „Всъщност нямаме бюджет“. Тези отговори означават, че трябва да натиснете, за да получите номер преди края на разговора, за да можете да решите дали да продължите или не работата. Можеш да кажеш:

„Ако търсите най-евтиния дизайнер, не съм най-добрият вариант. Можете ли да ми дадете обща представа какво можете да си позволите? “

Плава някои числа

Само защото една перспектива казва, че не знаят бюджета си, това не означава, че не можете да разберете какво мислят да харчат. Призовете своята креативност: Хвърлете няколко кръгли числа, за да видите как реагират. Щом има числа на масата, хората са склонни да реагират, дори когато твърдят, че не знаят. Започни с:

„Мога да измисля няколко начина, по които бихме могли да подходим към това в зависимост от това колко искате да инвестирате. Така че кажете ми, говорим ли за 2000 или 20 000 долара? “

Предоставянето им на широк диапазон, дори и да не знаеха бюджета си, ще предизвика отговор от рода на „Е, нямаме 20 000 долара, но някъде по средата може да работи.“ Това ви дава нещо за начало.

Ако кажат: „Е, 2 000 долара биха били идеални, но вероятно не бихме могли да достигнем по-високи от 5000 долара“, тогава знаете да очертаете в предложението си (ако решите да продължите проекта) какво могат да получат в този диапазон. Само това ще ви спести време да оцените по-високо или да предложите услуги, които не се нуждаят или не могат да си позволят. Може да се притеснявате, че когато изхвърлите номера, клиентът автоматично ще избере най-ниските ви. Не е така. Добрите перспективи знаят, че най-ниската цена показва ниско качество. Ако те потвърдят ниския брой, това може би ще ви помогне да тръгнете.

Освен това в този момент просто се опитвате да прецените бюджета - не посочвате цена - така че не забравяйте да уведомите потенциалните си лица, че тези номера все още не са твърди.

Всичко това напред и назад трябва да се извършва в реално време или по телефона, или лично, така че да поддържате контрола върху разговора. Задаването на тези въпроси по електронната поща не ви дава възможност да видите или чуете реакциите им и съответно да отговорите, и следователно е много по-малко ефективен. Когато някой ви изпрати имейл, за да поискате цената на проекта, веднага му се обадете или отговорете по електронната поща с молба за телефонна среща, за да обсъдим техните нужди. Освен ако не искате работата, не отговаряйте по електронна поща с номера.

Опитайте първо мини-предложение

Понякога, без значение как питате или колко творчески се опитвате, кандидатът няма да разкрие бюджета им. Една алтернатива е мини-предложение. Можеш да кажеш:

„Добре, разбирам, че не можете да осигурите бюджета. Така че ще направя някои числа и кратък обхват на работата и след това ще ви ги представя, преди да направя пълноценно предложение. Ако номерата работят, ще продължа. Ако не, няма да го направя. "

Това мини-предложение може да бъде кратко като абзац или толкова дълго, колкото страница. Тя трябва да включва резюме на това, което сте обсъдили с общи ценови диапазони. Помислете „обобщена информация“ и го правите лесен за преливане с акцент върху куршумите и списъците. Мини предложението определя цена, на която потенциалният кандидат може да отговори, без да отделя твърде много време за подготовка.

Този процес на получаване на бюджет не е лесен за повечето креативни професионалисти, но става по-лесен, след като научите изкуството (и това е изкуство) на измислени въпроси, които ще разкрият нужната ви информация. Заслужава се навикът да се развива. И е ваша отговорност към себе си като собственик на бизнес, независимо дали сте солопренер или собственик на агенция, да не губите време за писане на предложения, които никога не получавате, само защото потенциалът не знае или няма да сподели бюджета си.

За да изпълните успешна практика, трябва да сте ясен комуникатор, особено що се отнася до парите. Някои потенциални лица може да не са готови да споделят номерата, когато поискате, и рискувате да ги дразните, ако натиснете твърде далеч. Но колкото повече приветствате тези борси и се научите как да общувате по-ясно, толкова по-силна ще бъде вашата финансова основа.

Приложете това на практика и ще изпратите по-малко предложения, но всички те ще бъдат легитимни. Резултатът: по-малко време с гуми и повече време със сериозни възможности.

Илиз Бенун, основател на маркетинговия наставник и копродуцент на Creative Freer Conference, работи с креативни фрилансери, които сериозно се занимават с изграждането на здрави бизнеси. Регистрирайте се за нейните бързи съвети на www.marketing-mentortips.com.

Извадка от броя на списание HOW от юли 2011 г. Използва се с любезното разрешение на списание HOW, публикация на F + W Media, Inc. Посетете www.howdesign.com, за да се абонирате.


Гледай видеото: Умножение и деление на числата над 1 000 с едноцифрено число (Септември 2021).